O que são gatilhos mentais?
Segundo a Universidade de Caxias do Sul, os Gatilhos Mentais são técnicas que atuam na tomada de decisões. Ou seja: são agentes que provocam reações e fazem as pessoas saírem da zona de conforto. Eles são despertadores de emoções e de sentimentos, podem fazer com que as pessoas experimentem sensações do passado e até mesmo podem resgatar lembranças.
Os Gatilhos Mentais atuam no nosso inconsciente, facilitando a tomada de decisões. Diariamente precisamos fazer escolhas - desde o que iremos almoçar, passando por qual roupa iremos vestir e até mesmo qual caminho tomaremos para chegar ao trabalho. Para facilitar, nosso cérebro toma algumas delas de forma inconsciente, baseando-se naquilo que temos internalizado: nossos valores, crenças, costumes etc. Por isso vários gatilhos funcionam de forma comum em uma sociedade, visto que as pessoas costumam dividir costumes.
Existem diversos gatilhos mentais e eles podem ser usados no marketing das empresas para influenciar potenciais consumidores a realizar uma compra.
11 gatilhos mentais e quando usá-los:
Gatilho da Escassez:
Ele incita o medo da perda e pode ser usado para fazer com que o cliente tome uma decisão rápida devido ao receio de ficar sem um produto ou uma oportunidade.
Na Meg & Meg nós utilizamos esse gatilho para avisar as clientes quando um determinado item está com pouco estoque. Importante notar que usar para usar a Escassez, é necessário que o produto realmente esteja acabando, já que se for mentira, pode gerar desconfiança no cliente.
Gatilho de Urgência:
Este gatilho explora uma mania humana: a procrastinação. Sabemos que por vezes adiamos uma ação ou uma decisão e a Urgência faz com que as pessoas tomem atitudes imediatas. Esse tipo de gatilho é comum em promoções que possuem data e hora para acabar. Um exemplo é a Black Friday.
Gatilho de Autoridade:
Quando uma marca é especialista em um assunto ou na solução de um determinado problema, ela pode utilizar o gatilho de Autoridade. A Autoridade transmite confiança ao cliente, de forma que ele pense na marca para satisfazer uma necessidade.
Gatilho de Reciprocidade:
A Reciprocidade pode ser utilizada para obter algo dos clientes em troca. Este gatilho é muito comum em estratégias de distribuição de e-books, onde fornecemos nossos dados em troca de um livreto com soluções para algum problema. Na Meg usamos esse gatilho ao oferecer alguns arquivos de download gratuito, como o Controle de Hábitos, a Lista de Livros e Filmes entre outros.
Gatilho de Prova Social:
O ser humano é um ser social e fazer parte de um grupo ou comunidade é algo extremamente valorizado (mesmo que de forma inconsciente). Mostrar que outras pessoas obtiveram bons resultados utilizando um item ou serviço da sua marca é uma forma de ativar este gatilho. A Prova Social provoca a necessidade de fazer parte desse grupo. Uma forma de utilizar este gatilho é compartilhando comentários e avaliações de pessoas que já consumiram seus produtos :)
Na nossa empresa usamos este gatilho ao postar os comentários que as clientes deixam nos produtos do site ou ao repostar stories de recebidos!
Gatilho de Antecipação:
É normal esperarmos por momentos melhores no futuro e este gatilho explora exatamente
isso: as perspectivas para o futuro. Com ele você pode criar ansiedade para o lançamento de um item, seja mostrando alguns bastidores de criação ou o preparo para o grande momento.
Gostamos de usar esse gatilho em todos os lançamentos ou antes de anunciarmos uma novidade. Antes do lançamento dos cadernos de 2022, avisamos por meio de um post no feed do Instagram e dos stories o que estava por vir.
Gatilho da Novidade:
Somos seres curiosos, que gostam de descobrir coisas novas, lugares novos etc. Com a Novidade você pode explorar o prazer da descoberta. Que tal mostrar para seu cliente outras formas de fazer algo ou de usar seu produto? Alguns posts que já fizemos por aqui usando este gatilho foram: "3 formas de usar o Planejador Semanal" e "Como usar a Lousa Magnética".
Gatilho da Dor x Prazer:
Valorizamos tudo aquilo que sana um problema ou necessidade. E se pudermos evitar uma dor, iremos atrás dessa opção. Este gatilho procura oferecer soluções que sanam as dores dos clientes.
Gatilho da Comunidade:
Esse gatilho é parecido com o Gatilho de Prova Social, no entanto ele busca ativar a necessidade de fazer parte de um grupo de acolhimento. Enquanto na "Prova Social" os clientes fazem parte de um grupo de pessoas que partilha soluções de um problema, em "Comunidade" esse grupo busca trocar experiências, opiniões e vivências.
Ao compartilharmos momentos de vulnerabilidade, ativamos esse senso de comunidade nas clientes.
Gatilho do Amor e Conexão:
Quando uma marca oferece mais do que um produto e passa a fazer parte de um lugar especial na vida das pessoas, podemos dizer que existe Amor e Conexão. Esse gatilho se dá por meio da construção da marca e da relação dela com o consumidor. Sabe aquelas pessoas que até mesmo tatuam o logo de uma marca? É isso! Duas marcas que são muito boas em usar este gatilho são a Apple e a Harley-Davidson.
Por aqui vivenciamos o Amor e Conexão através de um relacionamento próximo com as clientes, que é fortalecido através dos eventos presenciais e de conversas pelas redes sociais.
Gatilho da Humanização:
Lembrar que por trás de uma marca existem pessoas empenhadas em fazer aquilo acontecer gera aproximação e carinho e você pode usar isso tanto em fotos no site quanto nas redes sociais. O gatilho da Humanização explora isso :)
Estes são apenas alguns dos Gatilhos Mentais! Existem inúmeros para as mais diversas situações. Lembre-se sempre de escolher os que mais se adequam ao seu negócio e aos seus objetivos como empresa. E ainda mais importante: use-os com responsabilidade e ética já que eles persuadem os clientes a tomar atitudes, fazer compras e realizar escolhas.
O que achamos do uso de Gatilhos Mentais?
Entender como nosso cérebro funciona para criar estratégias de venda é bem interessante e importante, mas sentimos que algumas vezes as empresas fazem uso disso para gerar impulso no consumo. E comprar por impulso, no fim das contas, pode ser meio ruim para o cliente. Na nossa visão, temos que alinhar estratégias de divulgação com um discurso verdadeiro e que não tente fazer uma venda a qualquer custo.
Na nossa visão, temos que alinhar estratégias de divulgação com um discurso verdadeiro e que não tente fazer uma venda a qualquer custo.
Por exemplo: se tivermos um produto que está com estoque baixo, iremos avisar nos stories “últimas unidades do planner x” para que as pessoas saibam que ele pode acabar logo. Mas, se recebermos uma mensagem no direct perguntando se um produto vai esgotar e ainda tivermos bastante no estoque, diremos “ainda temos bastante desse então não deve esgotar tão cedo! pode se programar para comprar quando for melhor para você”. Nós ficamos mais tranquilas e felizes sabendo que uma venda feita não vai comprometer ou causar arrependimentos nas nossas clientes. Isto está alinhado aos objetivos da nossa marca.
E aí, conta pra gente: o que você acha desse assunto? Comente aqui!
Texto escrito com auxílio dos posts da Universidade de Caxias do Sul e da Rock Content.